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Apotheken-News: Körpersprache prägt die Wirkung im persönlichen Beratungsgespräch

Kundinnen und Kunden reagieren oft stärker auf Signale als auf Worte

Sympathisch wirken im Handverkauf beginnt nicht mit dem ersten gesprochenen Wort, sondern mit der Haltung, der Mimik und dem Blickkontakt. Körpersprache entscheidet oft unbemerkt darüber, ob eine Beratung als zugewandt, kompetent oder distanziert erlebt wird. Viele Muster laufen automatisch ab und widersprechen dem beabsichtigten Eindruck. Wer diese Signale erkennt und bewusst steuert, kann Beratungsgespräche erfolgreicher gestalten, Missverständnisse vermeiden und Nähe aufbauen. Besonders in einem beruflichen Umfeld, das auf Vertrauen und persönliche Ansprache angewiesen ist, sollte Körpersprache als Teil professioneller Kommunikationskompetenz ernst genommen werden.

Die Wirkung einer Beratung beginnt nicht mit dem ersten gesprochenen Wort, sondern mit dem Moment, in dem zwei Menschen einander gegenüberstehen. Im Handverkauf spielt Körpersprache deshalb eine Schlüsselrolle. Ob jemand als sympathisch, zugewandt oder unnahbar wahrgenommen wird, entscheidet sich häufig durch nonverbale Signale. Haltung, Blickkontakt, Gestik und Mimik wirken unmittelbar und beeinflussen die Wahrnehmung der Beratung deutlich stärker, als vielen bewusst ist.

Im Apothekenalltag ist diese Wirkung besonders relevant. Die Gesprächssituation ist durch Nähe, fachlichen Anspruch und emotionale Sensibilität geprägt. Wer in dieser Situation unbewusst verschlossene oder abweisende Signale sendet, läuft Gefahr, trotz hoher fachlicher Kompetenz distanziert zu wirken. Eine verschränkte Armhaltung, ein gesenkter Blick oder ein unruhiger Stand vermitteln Unnahbarkeit oder Unsicherheit, selbst wenn die Beratung sachlich korrekt und freundlich gemeint ist.

Viele dieser Muster entstehen automatisch. Der Körper reagiert auf Stress, Müdigkeit oder Zeitdruck und signalisiert diese Zustände oft deutlicher als Worte. Wer sich dieser Reaktionen nicht bewusst ist, verliert die Kontrolle über den Eindruck, den er oder sie hinterlässt. Dabei ist es möglich, Körpersprache bewusst und authentisch zu gestalten. Es geht nicht um einstudierte Gesten, sondern um die Reflexion des eigenen Auftretens und die Fähigkeit, Körpersignale gezielt einzusetzen.

Schon kleine Veränderungen können große Wirkung entfalten. Ein aufrechter Stand, ein offener Brustkorb, entspannte Schultern und direkter Blickkontakt schaffen Vertrauen und Verbindlichkeit. Auch eine ruhige, klare Handbewegung unterstreicht Kompetenz. Entscheidend ist nicht Perfektion, sondern Authentizität. Menschen reagieren positiv auf Signale, die echte Aufmerksamkeit und Zuwendung ausdrücken.

Im Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen wird die Bedeutung der Körpersprache noch deutlicher. Bei Reklamationen, sensiblen Gesundheitsthemen oder persönlichen Sorgen der Kundschaft ist eine professionell geerdete Körpersprache ein stabilisierendes Element. Wer in solchen Momenten offen und ruhig auftritt, kann Konflikte entschärfen und Verständnis fördern.

Körpersprache wirkt jedoch nicht nur nach außen. Auch im Team, in Mitarbeitergesprächen oder bei der internen Kommunikation trägt sie wesentlich zur Atmosphäre bei. Wer als Führungskraft körpersprachlich Sicherheit und Klarheit ausstrahlt, stärkt das Vertrauen der Mitarbeitenden und die Kooperation im Arbeitsalltag. Umgekehrt können Unsicherheit oder Dominanz in der Körpersprache Spannungen auslösen, selbst wenn sie nicht verbal artikuliert werden.

Trotz dieser Relevanz bleibt Körpersprache in der Ausbildung pharmazeutischer Fachkräfte oft unterbelichtet. Die Vermittlung kommunikativer Kompetenzen konzentriert sich meist auf sprachliche Inhalte. Dabei ist der nonverbale Teil der Kommunikation für den Beziehungsaufbau entscheidend. In einem Berufsfeld, das auf Vertrauen, Nähe und Klarheit angewiesen ist, sollte dies strukturell berücksichtigt werden.

Körpersprache ist kein Beiwerk, sondern zentrales Werkzeug im Berufsalltag. Ihre bewusste Steuerung erlaubt es, Beratungsgespräche erfolgreicher zu führen, Missverständnisse zu vermeiden und die Kundenzufriedenheit nachhaltig zu verbessern. Die gezielte Auseinandersetzung mit diesem Thema ist kein Luxus, sondern professionelle Notwendigkeit.

 
Kommentar:

Die Konzentration auf Inhalte reicht im Apothekenalltag nicht aus. Wer fachlich brillant ist, aber körpersprachlich Unsicherheit oder Unnahbarkeit ausstrahlt, läuft Gefahr, seine Botschaft zu entwerten. Der berufliche Alltag an der HV-Theke ist geprägt von Eile, Komplexität und ständigem Kundenkontakt. Die Körpersprache fungiert hier als permanenter Vermittler zwischen Anspruch und Wirklichkeit.

Es ist ein strukturelles Defizit, dass nonverbale Kommunikation in der Aus- und Fortbildung pharmazeutischer Fachkräfte kaum verankert ist. In einer Branche, die in hohem Maße von Vertrauen lebt, bleibt dieses Feld weitgehend sich selbst überlassen. Dabei ist die Datenlage eindeutig: Menschen vertrauen nicht allein dem Inhalt, sondern der Art und Weise, wie er vermittelt wird.

Gerade in Zeiten digitaler Reizüberflutung und zunehmender Kommunikationsverflachung ist die persönliche Begegnung in der Apotheke ein wertvolles Gut. Sie ist geprägt von direkter Ansprache, körperlicher Präsenz und emotionaler Sensibilität. Diese Begegnung gelingt nur, wenn sie auch auf nonverbaler Ebene überzeugend ist. Hier beginnt professionelle Verantwortung nicht bei Theorie, sondern bei Haltung.

Ein weiterer Aspekt ist die Rolle der Körpersprache in der Teamkommunikation. Führung, Motivation und Klarheit entstehen nicht allein durch Anweisung, sondern durch Vorbild. Wer etwa mit gesenktem Blick, verschlossener Körperhaltung oder angespanntem Gesicht auftritt, erzeugt ungewollt Unsicherheit im Team. Führungskräfte müssen sich ihrer körpersprachlichen Wirkung bewusst sein – nicht aus imagepolitischem Kalkül, sondern aus Verantwortung gegenüber dem eigenen Wirkungskreis.

Gesellschaftlich lässt sich am Thema Körpersprache ein tieferliegendes Problem ablesen: die Trennung von Kommunikation und Körper, von Inhalt und Ausdruck. In einer zunehmend entkörperlichten Arbeitswelt wächst die Gefahr, dass genau jene Kompetenzen verloren gehen, die Nähe, Vertrauen und Verlässlichkeit herstellen. Die Apotheke ist einer der wenigen Orte, an dem diese Kompetenzen täglich gebraucht werden. Es wäre ein Versäumnis, sie nicht bewusst zu fördern.

Wer Körpersprache ernst nimmt, investiert in die Qualität der Beratung, die Zufriedenheit der Kundschaft und die Stabilität des Teams. Die Reflexion nonverbaler Kommunikation ist kein Nebenthema, sondern Kern beruflicher Kompetenz.

Von Engin Günder, Fachjournalist

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